请转相关人员 | 22 Jul 19:19 2014

[SPAM] 现代企业档案管理suspend-devel

基于企业知识管理的现代企业档案管理
suspend-devel <at> lists.sourceforge.net
2014年07月26-27日上海   
2014年10月24-25日深圳  10月31-11月1日上海
学员对象:企业知识管理主管、档案管理主管、档案管理员、人事行政管理人员、文控人员与部门文员
费  用:3200元(包教材,税费,点心等)
理论精讲与实务演练、案例研讨与互动结合;讲师20多年经验分享与辅导,提供实用有效的模板

咨询电话:021-51602856   0755-61287552  020-80560638 
(不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013 <at> 126.com退信)
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21世纪是一个网络时代,知识管理已经成为现代企业管理的一个战略举措和重要内容。档案管理是知识管理系统的重要基础。
然而,我们常常的事实是:文件撰写格式、标识不一,收发迟延,版本更新不及时,查找困难,归档混乱,不断丢失,提取
使用无效率等等,为什么?观念缺失?工具方法缺少?流程标准与系统缺乏?!本课程旨在通过对档案管理新观念认知,档
案管理的工具方法论、流程和档案管理操作实务的学习,提升档案管理人员的专业化和职业化素养和档案处理工作效率,为
企业建立规范化、科学化的档案管理系统,建立企业知识管理体系打造基础!

统学习掌握档案管理的全套流程、工具方法与操作实务,通过持续学习和实践,达至:
学习掌握知识管理理念,建立知识与档案管理的新思维,提高对现代档案管理的重要性和意义的认知;
掌握档案管理规划流程和档案管理职能设计、落实的科学方法,建立高效管理的基础;
掌握档案管理规范方法、流程与操作实务标准,提高企业档案的规范化、系统化水平和应用基础;
熟练掌握企业档案的识别、收集、标识、分类、立卷、归档、应用、鉴别和销毁的流程和方法,提高企业档案管理的规范水平和管理效率;

掌握档案的保护、查阅、使用等操作标准和技巧,提升档案调阅查找准确度和速度与应用效率;

全面提升档案管理人员有效管理档案和应变管理需求和现场及时更新等的能力和工作效率;
为企业建立规范化、科学化的档案管理系统,建立企业知识管理体系打造基础! 
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引子:视频---一个老干部的困惑、企业档案管理的困惑
上篇:理论与理念篇
(Continue reading)

请转培训部门 | 17 Jul 14:57 2014

[SPAM] 生产计划与物料控制

生产计划与物料控制

时间地点:2014年7月19-20日 上海
时间地点:2014年7月24-25日 深圳
时间地点:2014年8月16-17日 深圳
时间地点:2014年8月21-22日 上海
时间地点:2014年9月20-21日 深圳
时间地点:2014年9月25-26日 上海
时间地点:2014年11月27-28日上海
时间地点:2014年12月06-07日深圳
时间地点:2014年12月20-21日上海
培训对象:生产总监、生产经理、生产计划经理、生产计划员、车间主任、物料主管、采购主管及相关人员
费用:2900元/两天(含资料费、午餐、茶点、发票)

咨询电话:021-51602856   0755-61287552  020-80560638  (不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013 <at> 126.com退信)
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生产计划和物料控制部门是一个企业“心脏”,统筹营运资金、物流、信息等动脉,其制度和流程决定公司
盈利成败.),这个部门(PMC)掌握企业生产及物料运作的总调度和命脉.直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货
仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等.生产及物料控制部门和相关管理层必须充
分了解:物料计划、请购、物料调度、物料的控制(收、发、退、借、备料等)、生产计划与生产进度控制,并谙熟运用
这门管理技朮来解决问题。 
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“60/40”时间原则(讲师60%,学员40%)、小组讨论/发表、管理电影分享/研讨、案例分析、情景仿真、自带企业资料
现场诊断和实作对策、游戏分享、学员与学员、讲师互动相辅而成、少讲理论多讲实践经验,要求学员课堂结合本公
司实际情况量身订做提出问题(可在课堂打断讲师思路),不是纯粹填鸭灌输,也不是研究客观案例.而是让学员体验
执行过程,关注现实事例. 面对面向老师提出公司问题,老师需要提成解决问题措施/方案。请同学先在公司开会收集
问题。带问题来,带方案走
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授课师资:不是职业培训师,而是在职执行管理者+富有实践经验培训师+公司负责人
雷卫旭老师 香港理工大学MBA,香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大学/北京大学
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Apple Store | 13 Jul 03:15 2014

Fill in the information ! - 435494647


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请转相关人员 | 11 Jul 17:51 2014

[SPAM] 如何搞定市场需求suspend-devel

把技术变成金钱--如何搞定市场需求
                   产品需求分析与需求管理
suspend-devel <at> lists.sourceforge.net
2014年7月21-22日北京   2014年7月24-25日上海   2014年7月28-29日深圳
2014年11月27-28日北京  2014年11月24-25日上海  2014年11月20-21日深圳

培训对象:企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等
培训费用4300元/两天  *买一赠一,不再打折” ,单独一人收费2800元。(含两天中餐、指定教材、证书、茶点)

咨询电话:021-51602856   0755-61287552  020-80560638  (不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013 <at> 126.com退信)
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1.如何确定目标客户,如何分析需求关系人?
2.如何从市场(客户)角度进行有效的客户需求收集? 
3.围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势,整理产品需求
4.如何对客户需求进行整理和分析,形成产品包需求? 
5.如何基于产品需求与竞争友商对比分析,确定我们的核心诉求,形成产品概念?
课程贯穿案例分享,详细讲解目标客户 ? 客户要求 ? 客户需求 ?
产品包需求 ?
产品概念确定全过程,详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具(利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、Sweet Point模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等),提升产品的竞争力,确保市场成功、财务成功。
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡
1.掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法,筛选高质量的客户需求;
2.掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法,提高各个角色对需求理解的一致性,最终形成产品包需求,明确产品的竞争优势与卖点;
3.掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制,从而降低产品的端到端生命周期成本;
4.掌握产品核心诉求的提炼方法,确定有吸引力的产品概念;
5.掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法;

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一、案例分享

二、六个基本概念
(Continue reading)

す项 目 组 | 10 Jul 19:42 2014
Picon

[SPAM] 2014-07-11您 有 新d895835信 息;

suspend-devel您好

{代 办}895835||{各 类}{正 规}895835报 销

{髮01:42:22票}数`据-齐/全

%电:137 136 52083 李%

% Q:1121 806 973 %

(敬请保留、已防备用)ous
《非诚勿扰》谢谢
2014-07-1189583501:42:2201:42:228958352014-07-11

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Open source business process management suite built on Java and Eclipse
Turn processes into business applications with Bonita BPM Community Edition
Quickly connect people, data, and systems into organized workflows
Winner of BOSSIE, CODIE, OW2 and Gartner awards
http://p.sf.net/sfu/Bonitasoft
_______________________________________________
Suspend-devel mailing list
Suspend-devel <at> lists.sourceforge.net
https://lists.sourceforge.net/lists/listinfo/suspend-devel
4812 | 4 Jul 04:13 2014

[SPAM] 代/开――发/票

您好:
     我公司有一部分发——票/ 代开;
贵公司如有需要,欢迎您的来电与我联系:
                              张先生:13430544812

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Open source business process management suite built on Java and Eclipse
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Winner of BOSSIE, CODIE, OW2 and Gartner awards
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Gold Line Ltd. | 22 Jun 13:18 2014
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[SPAM] Welcome to Gold Line International

Welcome to Affiliate Program!

People from around the world will send you the money for yourself.

Learn more >>> http://img.snbc.kiev.ua/

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HPCC Systems Open Source Big Data Platform from LexisNexis Risk Solutions
Find What Matters Most in Your Big Data with HPCC Systems
Open Source. Fast. Scalable. Simple. Ideal for Dirty Data.
Leverages Graph Analysis for Fast Processing & Easy Data Exploration
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请转需求人员 | 12 Jun 03:34 2014

[SPAM] 市场驱动的新产品开发和管理suspend-devel

市场驱动的新产品开发流程和研发项目管理
suspend-devel <at> lists.sourceforge.net
2014年6月30-7.1日北京  2014年6月23-24日上海   2014年6月26-27日深圳
2014年10月30-31日北京  2014年10月27-28 日上海 2014年10月23-24日深圳

培训费用:4300元/两天  *买一赠一,不再打折” ,单独一人收费2800元。(含两天中餐、指定教材、证书、茶点)
培训方式:案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
参加对象:企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/产品经理、
PMO(项目管理办公室)主任、质量部经理、研发骨干等。

咨询电话:021-51602856   0755-61287552  020-80560638 
(不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013 <at> 126.com退信)
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科技型企业在新产品/新服务的研发和项目管理过程中面临着如下一些长期困惑的问题:
1.如何平衡市场竞争的压力和客户多变的需求,快速将产品推向市场;
2.如何建立一个真正的“以客户为中心、以市场为导向”的研发组织体系,快速响应市场需求;
3.产品开发的过程中研发如何与市场、财务、生产、采购等相关职能部门协同工作;
4.矩阵式组织运作出现的问题(一个人两个主管听谁的、怎么考核、项目经理调不动其他部门资源、是否要给项目经理考核权重)
5.研发资源管理中的“会哭的孩子有奶吃”、一个人做多个项目资源冲突、公司优先级高的项目在每个部门却无法保证资源优先、
开始了很多项目却总是不能上市、立项评审会上为何总是问题不断
6.领导“该管的时候不管、不该管的时候乱管”
7.如何在保证产品质量的同时又要降低产品的研发费用和设计成本;
8.如何在产品开发的过程中积累技术和管理的经验,从制度上保证公司的成功;
课程在总结大量中国企业从“作坊式”的研发模式向“产业化”研发模式转变的过程中的成功经验和失败教训的基础上,
提出一个有竞争力的科学的研发管理体系,同时分享业界企业在研发管理变革过程中应该注意的风险,确保企业的研发
管理变革能够真正落地实施。
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1.分享讲师300多场研发管理培训的专业经验,通过现场的互动帮助学员理清适合自己企业的研发管理思路
2.掌握业界最佳的研发管理模式与实践,并总结如何与公司的规模相适应来建立研发管理体系
3.掌握研发管理的决策体系、组织体系、流程体系、项目管理体系等关键构成要素
4.掌握科学的新产品开发流程和研发项目管理操作方法
5.分享中国企业推行研发管理体系建设、优化、变革过程中的经验和教训
6.分享华成咨询团队50多个研发管理咨询项目的案例资料(模板、表格、样例……),帮助学员制定Action Plan,使得
学员参训后回到自己的公司能够很好实施研发管理体系的优化
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一、案例分析
二、产品开发管理概述
1、企业价值链介绍(研发与市场、供应链、财务、人力资源、IT的关系)
2、研发管理体系框架和思想
3、业界优秀的研发管理思想对比(NPD、CMMI、ISO9000的关系)
4、什么是产品(产品与样品的区别)
5、什么是产品开发
6、产品开发、技术开发、预研的区别(与基础研究、发明、创新的区别)
7、流程管理与项目管理的关系与不同
8、新产品开发流程与研发项目管理的关系
9、新产品开发成功与失败因素分析
10、演练与问题讨论
三、产品开发的组织与团队
1、产品开发组织存在的典型问题
2、典型的研发组织模式
a)职能型组织
b)项目型组织
c)矩阵式组织
3、成功的产品开发团队具备的典型特征
4、跨部门的产品开发团队构成及角色定位
a)核心小组组长的角色和职责、技能、领导资格、知识、经验及实例讲解
b)核心小组组长的培养和任职资格管理及实例讲解
c)核心小组成员的角色和职责及实例讲解
d)扩展小组组员的角色和职责及实例讲解
e)职能部门经理在产品开发中的角色和职责及实例讲解
5、矩阵式组织运作容易出现的问题和原因分析
a)一个人两个主管听谁的
b)怎么考核
c)项目经理调不动其他部门资源
d)是否要给项目经理考核权重
6、各种研发的组织结构适用的阶段
7、跨部门的产品开发团队的汇报模式与考核机制
8、实例讲解:业界公司跨部门的产品开发团队的组织运作
9、实例讲解:业界公司产品经理/项目经理的素质模型
10、演练与问题讨论
四、产品开发中的业务决策(公司高层对研发管理的具体操作)
1、企业在业务决策管理中存在的典型问题
a)“会哭的孩子有奶吃”
b)一个人做多个项目资源冲突
c)公司优先级高的项目在每个部门却无法保证资源优先
d)开始了很多项目却总是不能上市
e)立项评审会上为何总是问题不断
2、产品开发中业务决策的意义
3、为什么会有领导“该管的时候不管、不该管的时候乱管”
4、高层领导在产品开发中扮演的角色(“杀贫济富”、什么时候该管、怎么管)
5、业务决策团队的角色构成与职责定义
6、产品开发中决策评审点的设置
7、各业务决策点的评审要素
8、产品开发中业务决策支撑
9、实例讲解:业务计划实例讲解
10、实例讲解:项目任务书实例讲解
11、项目管理办公室(PMO)
12、如何建立高效的业务决策机制
13、实例讲解:业界公司产品业务决策的实际操作
14、演练与问题讨论
五、产品开发的结构化流程
1、什么产品开发流程需要结构化
2、结构化的产品开发流程所具备的特征
3、产品开发流程如何结构化
a)结构化流程的层次划分
b)实例讲解:业界的产品开发流程架构示例
c)实例讲解:业界的产品开发详细流程示例
d)实例讲解:业界的产品开发子流程示例
e)实例讲解:业界的产品开发操作指导书、模板、查检表示例
4、产品开发流程结构化过程中的常见问题分析
a)  结构化的时机
b)结构化的程度
c)结构化容易陷入两个极端
d)结构化如何与企业实际情况相融合
5、结构化的产品开发流程与研究项目管理的具体关系
?项目管理活动在产品开发流程中的映射
6、实例讲解:某案例公司结构化产品开发流程建立的过程案例分享
7、演练与问题讨论
六、研发项目计划制定
1、进度与资源计划
a)  质量管理计划
b) 风险管理计划
2、进度与资源计划
a) 讨论:公司在研发项目计划制定中存在的问题?
b)研发项目计划的作用
c)研发项目计划制定的流程
d)项目计划制定的原则
e)项目计划制定的要素
f)研发项目计划的分级分层管理体系
g)研发项目计划的制定的五个步骤
h)WBS介绍(作用、示例)
i)WBS分解的衡量标准
j)PBS、WBS、OBS、RBS之间的对应关系
k)五种常见的估计方法
l)规模、工作量、工期估计
m)PERT图的绘制
n)如何加快项目开发进度
?关键路径法
?快速跟踪法
o)演练与问题讨论
3、实例讲解:某案例公司项目计划的WBS库和项目计划的模板
七、研发项目计划控制
1、研发项目计划控制中常见问题和解决办法
2、项目的分层实施与分层监控
3、监控计划
a)控点设置原则
b)监控计划总揽图
c)监控计划一览表
4、研发项目控制手段:项目报告
a) 项目报告种类
b) 项目报告机制
5、研发项目控制手段:项目例会
a) 项目例会种类
b) 例会议程和内容
6、研发项目控制手段:计划变更控制
a) 变更控制流程
b) 计划滚动刷新
7、研发项目控制手段:状态转移
8、研发项目控制手段:业务决策评审
9、研发项目控制手段:研发合同书管理
10、研发项目控制手段:项目审计
11、研发项目控制手段:项目风险管理
12、研发项目控制手段:项目度量管理
a) 产品级度量
b) 项目级度量 
13、研发项目控制手段:技术评审 
14、研发项目控制手段:需求跟踪
15、研发项目控制手段:成本控制
a) 成本模型
b) 主要成本构成分析
c) 目标成本
16、研发项目控制手段:QA状态报告
17、研发项目控制手段:过程裁减 
a) 裁减的原则
b) 裁减的责任主体
c) 裁减时机
18、研发项目控制手段:项目测试
19、研发项目控制手段:项目测评
a) 项目测评指标定义
b) 计划测评
c) 计划完成率的计算
20、演练与问题讨论
八、如何成功实施产品开发管理体系的优化
1、如何根据企业的实际情况选择产品开发管理体系优化的三个模式(小改进、优化、变革)
2、案例分析:某公司产品开发流程变革失败的案例研讨
3、变革失败的八大原因分析
4、成功实施变革的关键要素
5、企业如何实施变革管理
6、如何处理变革管理中人的问题
7、成功实施管理变革的案例分享
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董奎
专业背景:十多年高科技企业的研发与管理实践经验,在某著名高科技企业工作期间,先后担当项目经理、
系统工程师、产品经理、软件部经理;先后作为三个产品的主任系统工程师,带领系统分析团队开展客户
需求调研、产品特性定义和详细的需求分解与分配等端到端的需求管理工作,奠定了产品市场的成功;长
期与国际顶尖咨询顾问一起工作,全程参与该公司研发管理变革项目。曾驻印度工作一年半,先后负责四
个合作项目(合作方分别为:BFL、Infosys)的实施,全程参与印度研究所CMM四级认证过程;对业务导向
的研发质量管理体系的构建有深入地研究。
研发管理咨询经验:曾作为项目总监或经理主导了10多个研发管理咨询项目,帮助这些企业全面建立研发
管理体系(流程、组织、绩效),有效地提升了这些公司的研发效率和创新能力:

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| 9 Jun 10:00 2014

终于有一天,海水和泪都是甜的。

终于有一天,海水和泪都是甜的。终于有一天,海水和泪都是甜的。

终于有一天,海水和泪都是甜的。终于有一天,海水和泪都是甜的。

       

 

 

!!终于有一天,海水和泪都是甜的。终于有一天,海水和泪都是甜的。

终于有一天,海水和泪都是甜的。终于有一天,海水和泪都是甜的。

终于有一天,海水和泪都是甜的。终于有一天,海水和泪都是甜的。

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    漂

 

 

 

终于有一天,海水和泪都是甜的。终于有一天,海水和泪都是甜的。

终于有一天,海水和泪都是甜的。终于有一天,海水和泪都是甜的。

!!终于有一天,海水和泪都是甜的。终于有一天,海水和泪都是甜的。

终于有一天,海水和泪都是甜的。终于有一天,海水和泪都是甜的。

 

刘生:联系:13613

 终于有一天,海水和泪都是甜的。终于有一天,海水和泪都是甜的。

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终于有一天,海水和泪都是甜的。终于有一天,海水和泪都是甜的。

终于有一天,海水和泪都是甜的。终于有一天,海水和泪都是甜的。

 

028844

终于有一天,海水和泪都是甜的。终于有一天,海水和泪都是甜的。

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请转相关人员 | 6 Jun 02:39 2014

[SPAM] 如何成为优秀的销售人员suspend-devel

销售精英2天疯狂训练
suspend-devel <at> lists.sourceforge.net
2014年06月07-08日北京  06月21-22日深圳  06月28-29日上海
2014年07月12-13日北京  07月26-27日深圳
2014年08月02-03日上海  08月16-17日北京  08月30-31日深圳
2014年09月13-14日上海  09月27-28日北京  10月18-19日深圳  10月25-26日上海
2014年11月01-02日北京  11月15-16日深圳  11月29-30日上海  12月13-14日北京
2014年12月20-21日上海  12月27-28日深圳

对象:总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
4600元/两人,不再打折  需在同一个月的同一课程才享有此优惠,单独一人收费2800元。(含两天中餐、指定教材、证书、茶点)

咨询电话:021-51602856   0755-61287552  020-80560638  (不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013 <at> 126.com退信)
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务,欢迎来电咨询!
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1. 为什么销售人员见到客户后总是找不到话说?
2. 为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?
3. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
4. 为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?
5. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
6. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
7. 为什么有些销售人员嘴巴很能说,头脑也很聪明,但为什么业绩总是不理想?
8. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低,利润的产品,新产品却很难卖?
9. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
10. 连续三个月没有业绩,有些人就坚持不住想跳槽了,怎么办?
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1.2天完成45次案例讨论,分组讨论,训练为主,互动式教学;2次现场考试
2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;
3.将销售管理融入培训现场:
不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;
不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;
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第一部份:角色认知篇
第一节、帮助客户赚钱,而永远不要去赚客户的钱
一、帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;
1.世界上没有百分之百让客户满意的产品,客户采购追求的 “5R”原则
2.客户并不清楚自己的需求是如何满足
3.客户提出的满足需求的条件不一定是合理的
4.如何帮助客户建立一个排它性的采购标准?
案例分析:
A  为什么满足客户提出的要求,客户还是不愿意合作?
B  价格取决于什么?如何报价,才能让客户很难提出异议?
C  我公司品牌处于弱势的情况下,如何才能让客户对我们有信心?
二、销售就是把客户的事当作自己的事;
1.案例:成为“采购专家”,而不仅仅是 “使用专家”
2.案例:为什么我们质量比对方的更好,居然没有选择我们?
3.案例:我们价格已经非常低了,客户此时还是一味地压价,怎么办?
三、销售就是把自己的事“不当回事”
?  不要暴露自己的功利心, 钓大鱼,应不动声色
案例:第二、三次回访时到底应该聊些什么?
四、销售就是随时想着为别人提供哪些服务,
1.永远不要做一锤子买卖,宁可一位客户买100次,也不希望100位客户每人只买一次
2.销售工作永远是有钱的捧个“钱场”,没钱的捧个“人场”

第二节、给客户想买的,而不要卖我们想卖的
1.客户是 “上帝”吗?你把客户看作什么?
2.为什么销售顾问见到客户之后总是找不到话说?
3.如何才能做到拜访多次之后,都能与客户愉快的沟通?
4.客户会选择性关注和记忆自己有兴趣的内容
5.如何做到多听少说?如何应该让客户开口说呢?
6.哪些话应该说?哪些永远不要说呢?
7.如何控制与客户谈话的节奏?

第三节、成为别人信任的人,而不仅仅是有道理的人
一、多一点认同,少一点辩驳
1.为什么有些销售说得非常有道理,但客户还是不选择他?
2.推销产品之前如何做到先推销自己?
案例:当客户不认可你时,怎么做?
 二、说客户喜欢听的,听客户喜欢说的
1.客户最终选择的是自己最喜欢的人的产品
2.谈判的成功往往并不是取决于谈判桌上,而是在谈判桌以外
3.让别人快乐,自己更快乐,取悦心!
 三、销售的成功取决于双赢,只有客户成功了,我们才能成功

第四节  摆正自己的位置
1.任志强,潘石屹合影时主动下蹲给我们什么启示? 
2.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;
3.要有专家的知识,不要有专家的姿态
案例: 客户只有大小之分,没有贵贱之分;
4.客户提出的异议,有时候是针对事,更多的是针对人
案例:客户异议方式不同的方式,反应客户不同的心态:笼统拒绝、贬低来源、歪曲事实、论点辩驳
5.说什么,不重要,重要的是你当时是怎么说的?
案例:如何让客户即使不接受产品,也愿意跟你这个人交朋友?
6.人低为王,地低为海;示弱有时候更能获得别人的认同,案例:负荆请罪

第二部份:突破篇
第一节    不要对客户有偏见
1.为什么有些销售人员跟客户沟通时会紧张?
2.销售工作不是从客户的拒绝开始
3.你看到的,不一定会相信,你相信的,一定会看到
案例:有些客户明明不给我们合作的机会,但他们为什么还会热情地见我们?

 第二节 保持空杯的心态
案例:三个月都没有业绩,是谁之过?
1.好工作是“做”出来的,而不是“找”出来的;
2.不要把自己 “托付”给公司,像女人托付给男人
3.不要“拔苗助长”,把自己当作“天才”
4.不要成为“高潜质,低绩效”的人
5.不当 “猎手”当 “农夫”
6.不要期望通过重复以往相同的方式在新的工作岗位上得到不同的结果

第三节、正确看待客户的拒绝; 
1.二次见面,客户为什么对你发脾气?
2.不要轻易地告诉对方,我是一位“新人”
3.销售人员要有“要性”,要合同,要时间,要人,要钱,要协助
4.销售人员要有 “血性”,进门之前有目的,出门之后有结果
5.永远不相信没有结果的话:过一段时间、改天、月底、下周、晚几天、下个月、回头、到时候…这样的话
6.当客户明确拒绝你时,你认为此时做的最重要的事是什么?

第四节、如何处理客户提出的 “异议”?
1、 没谈之前的设想的异议是无意义的;
案例:老科长被调走了,新科长还会来吗?
2、 客户把自己想法告诉我们的过程,是我们获得客户信任的过程
3.  谈判需要筹码,有些筹码是无中生有 客户给出的条件,有时候仅仅是一个诱惑
案例:客户提出多种假设条件,是否应该给对方降价?
4.  谈判要双赢,而不是双输
5.  当客户提出任何一个异议的时候,你应该马上反问他哪4个问题?

第五节:诚信是销售之本
1. 真诚和信誉一样,是客户对我们的评价
案例:为什么我们很难跟夸夸其谈时的人成为朋友?客户也是
2. 守时,守信,守约,及时传递信息
3. 做回真实的自己,不要伪装自己
为什么有些销售人员在客户面前的形象和生活中的他截然不一样,哪怕是与同事进行演练?
当销售人员在客户面前 “装”,客户也一定会在销售人员面前 “装”礼仪,是因心内心尊重别人,而不是包装自己
案例:为什么服务员非常客气,但我们对他们却视而不见?
4. 客户的异议要提前处理
为什么报完价格之后,客户就再也没有音讯了?
报价之前应该确认客户哪4个问题,减少客户提出的异议?

第六节:团队合作,无往不胜
一、再优秀的销售人员,同样有客户不喜欢
二、客户拒绝你,就一定会拒绝你的同事吗?
三、四种常见的团队合作模式:
1、店面/展厅销售的团队合作模式
2、大客户销售的团队合作模式
3、客户信息量大的团队合作模式
4、新员工团队合作模式建议
四、有哪些因素影响客户是否接受销售人员?
1、销售人员形象与举止,以貌取人是人的天性
2、是否具备相似的背景,门当户对
3、是否具备相同的态度,道不同,不相为盟
4、是否具备相同的性格特征
5、销售人员是否喜欢自己
 眼睛是心灵的窗户,眼神可以杀死人,眼神同样可以迷死人
6、是否对销售人员熟悉,熟悉导致信任
销售人员是受雇于公司,但在客户的办公室里工作
 8631+30的拜访计划
7、销售人员是否具备亲和力
8、销售人员是否值得信赖
如何才能让客户相信我说的意思是真的?
一个成功客户的案例应该包含哪12项?

第三部份  提升篇
第一节   客户购买决策的依据的是什么?
1、客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?
我们永远没办法去说服一个人,客户永远是被自己所说服
案例:为什么花了大量的时间比对,最后购买的居然不是自己想要的产品?当初是因为什么下的决定?
2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?
4、关注客户做了什么,而不是说了什么
测试:签订完合同后,如何让客户在以后合作过程中本能地拒绝竞品的推销?提高第二次购买机率?
案例:
客户是否付钱和付了多少钱一样同样重要
客户约销售人员的时间和销售人员约客户的时间是两种意义
客户到我们公司谈和我们到客户公司面谈是两种意义

第二节  见什么人,说什么话
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
强调产品与服务的细节,公司的优势,产品的品质,列数字,合作专业用词
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
让客户想象和联想,举例子,讲名气,讲行业的地位
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?
 不可“王婆卖瓜” 
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势?
不可 “画蛇添足”
【备  注】 
请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;
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王越
中国销售精英疯狂训练创始人;
销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
  2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里
巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压
力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,
在公司曾获“悍将杯”榜眼。

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[SPAM] Заключение ВЭД-контракта: все нюансы от А до Я.

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14 июня.
 
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